这六个案例,来自马库斯在拉斯维加斯金沙、皇冠度假村与星亿娱乐集团亲自扛业绩的岁月。名字隐去了,数字一个没动。
一家度假村,连续三年把份额输给对手,高层换了两轮。内部说:销售员需要再培训。客气地说,这个结论是错的。
审计发现:一是追错了客户,目标滑向了好拿的中端客群;二是派错了人——用 WHALE Code 比对前 20 大客户,约 51% 配的销售员不合拍。老客户的维系,也几乎停了。
该追谁,白纸黑字定下来。前 20 大客户重新画像,销售员按合不合拍重新分派,不看资历。维系做成固定动作:行程后必跟进,纪念日必来电,成交后顺势请客户引荐。
年度市场份额从 5 亿澳元营业额,四年回升到 28 亿澳元营业额(约合 700 万 → 3,800 万澳元营收)——5.6 倍,重回市场之巅。没有新产品,没有新平台,未借助任何新融资。
度假村最大的漏洞,往往不是销售员的能力,而是销售员和客户配没配对。这条诊断,后来在每一家物业都应验了。
一家全新开业的物业,没有一个客户,没有一段现成的关系;对手已深耕二十年。守是守不出来的,只能去赢。
没有口碑可借,怎么让顶级客户愿意见您、信您?答案是两件事:见面之前把功课做足,再请合适的人亲自引荐。
方法从开业第一天就上场:先定好该追谁;每位目标客户,先备好一份背景功课,摸清身边说得上话的人。第一次见面,就按 WHALE Code 的判断安排谈法。
60 天,成交 1 亿+ 新元新业务,全部来自直接开发。这次"从零起步",成了亚太新开业物业衡量自己的标尺。
信任可以提速——前提是功夫下在第一次见面之前。开业前装好方法,您的第三十天,就能胜过别人的第三百天。
一家澳门运营方,体量与品牌都够得上市场之巅,却困在中端:客流不小,真正顶级的客人,引不来,也留不住。
审计把漏洞锁定在 HARVEST 的吸引与互动两步:定位引来的是走量的客人;接待顶级客人的方式,竟和接待普通客人同一套。同一套打法,只有同一种结果。
顶级客户按 WHALE Code 重新画像,客户经理与前 20 大目标一一配对;维系方式,专为"一年一年深交"的客人重新设计。高价值客户群,扩大了两倍。
340 亿港元高端直客营业额(约合 9.7 亿港元博彩毛收入),在全球竞争最激烈的市场坐上第一。这套打法,此后原样复制到每一家物业。
三强鼎立的市场,说得清"为谁而设"的,赢过拼让利的。澳门这一案,不缺名气,缺的是收尾的纪律。
一位分量极重的客户,被多家物业追了一年多,没人追下来。业内都说:他已被现有关系锁死,碰不动。
用 WHALE Code 一比对,真相出来了:大家把他当成"认品牌"的客人,其实他认的是"人"。门一直开着——只是之前的人,递错了钥匙。
六周做透功课:家族背景、身边的顾问、该用什么愿景打动他;再用 WHALE Code 挑出最合拍的人选出面。第一次见面,不推销,只证明一件事:我们懂得该怎么待他。
合作期内,6,000 万美元落定。比这笔生意更值钱的,是它沉淀出的打法——旭森仅限邀请的"引荐人"产品,原型正是此案。
认准一位客户,做足画像,亲自引荐——这是旭森回报最高的获客方式。席位不会增加:全球每年至多三席。永远如此。
马来西亚、印度尼西亚、新加坡、泰国,四个市场的顶级客户生意一起停滞。内部说是"市场饱和"。审计的答案:不是饱和,是纪律松了。
漏洞有三处。追错了客户:名单滑向"容易的",而不是"对的"。看漏了人:真正握有否决权的配偶、家办负责人、长子长女,没人去经营。配错了对:用 WHALE Code 比对,前 20 大客户里 47% 配错了销售员。
该追谁,白纸黑字,四个市场一体执行;前 20 大客户重新画像、重新配人;每个在谈的客户,先摸清身边说得上话的人;维系节奏,按客户的性子分别定。
四个市场,年度营收增长 67%——未借助任何新融资,团队还是原来那批人。变的,是这盘生意运转的方式。
区域生意一停滞,"市场饱和"这个解释,八成是错的。审计的职责,是说出真话,顶住那个人人舒服的解释。
国际销售与商业部总裁,马库斯创办旭森前的最后一站:经手营业额 450 亿澳元(约合 6.05 亿澳元营收),团队 200+ 人,年复一年扛住董事会的预算。
到了企业层面,漏洞更多出在战略与文化:单一团队见效的修法,九十天后就会回潮。结论要经得起执行委员会追问,整改要按 12–18 个月铺开。
方法没变,规模放大:WHALE Code 比对从前 20 大客户扩到前 100 大;维系从"靠自觉"变成进系统、有排期的硬任务;激励重新对齐,不让任何一笔生意系于一个人。
596 亿澳元呈报营业额(约合 8.05 亿澳元营收),部门史上最高;超出年度至今董事会预算 130 亿澳元(约合 1.75 亿澳元营收)。每个数字都已对外呈报,经得起任何尽职调查。
旭森的方法论,不是先学后用,而是先做后写:把这些业绩里行之有效的部分,一条一条写成体系。审计、WHALE Code、引荐人——每一件,都先在马库斯自己的数字上验证过。
客户保密,是旭森的根本。案例全部匿名重构,背后的合作仍受保密约束。未经书面许可,旭森不在任何材料里提客户的名字。审慎,本就是这门生意的一部分。
一切从一次 30 分钟的诊断通话开始。没有推销,只有一次坦诚的研判:您的营收,正在哪里流失。
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